Собственник хочет менять менеджеров, но нет доказательства, что причина действительно в людях.
Коммерческие услуги
Оценка менеджеров и коммерческой команды
Не начинаю с ярлыка «слабый менеджер». Сначала отделяю личную результативность от качества трафика, базы, воронки, оффера, CRM и управления.
Когда это актуально
Ситуации, в которых стоит разбирать систему, а не отдельный симптом
У сотрудников разные базы и входящий поток, поэтому сравнение по выручке несправедливо.
РОП оценивает команду субъективно, без одинаковых критериев.
Нужно понять, кого развивать, кого переводить на другую роль, а где менять сам процесс.
Что делаю
Работа строится вокруг управленческого результата
Что остаётся после работы
- сравнительная оценка команды
- индивидуальные зоны развития
- системные проблемы процесса
- рекомендации по обучению
- решения по ролям
- критерии повторной оценки
- 01
Сравниваю результаты с качеством потока и условиями работы.
- 02
Разбираю конверсии, скорость движения, зависания и следующие действия по каждому менеджеру.
- 03
При необходимости добавляю выборочный анализ звонков и переписки.
- 04
Оцениваю дисциплину CRM, работу с базой и соблюдение обязательных этапов.
- 05
Формирую выводы: индивидуальная проблема, недостаток навыка или системное ограничение.
Подтверждённый опыт
Оценка строится на цифрах и наблюдаемом поведении
В управлении отделами использовались план-факт, конверсии, контроль качества, разбор звонков, адаптация и регулярные индивидуальные разборы. Это позволяет не путать активность с реальным вкладом в результат.
Как работаю
От постановки задачи — к проверке результата
Диагностика
Фиксирую исходную картину, ограничения данных и главный управленческий вопрос.
Решение
Определяю, какой участок системы нужно менять первым и по какому показателю проверять эффект.
Внедрение — по согласованию
В проекте с внедрением организую согласованные изменения воронки, CRM, KPI, аналитики или управленческого ритма.
Сопровождение — по согласованию
Если оно включено в задачу, проверяю изменения на реальных сделках. Срок и объём участия определяем до старта.
Контроль результата
Сравниваю факт с исходной точкой и фиксирую следующий приоритет.
FAQ
Частые вопросы
Можно оценить только одного человека?
Да. Например, перед решением об увольнении, повышении или в рамках адаптации нового менеджера.
Нужны записи звонков?
Не всегда. Сначала смотрятся результаты и воронка. Записи полезны, если нужно понять причину разницы в конверсии или качестве квалификации.
Оцениваете РОПа?
Да, но критерии другие: прогнозируемость, качество управления воронкой, работа с командой, план-факт и скорость корректирующих действий.
Можно использовать оценку при найме?
Да. Коммерческий профиль и финальная оценка кандидата могут быть отдельной задачей.