1. Определить коммерческую модель
До найма нужно понять, кому продаём, какой цикл сделки, где возникает лид, что считается квалифицированной возможностью и какое действие переводит клиента на следующий этап.
2. Спроектировать воронку
Стадии должны описывать объективное состояние клиента. Тогда конверсию можно измерять, зависания — находить, а прогноз — строить на фактах.
3. Настроить CRM до масштабирования
Минимальная CRM должна фиксировать источник, этап, сумму, причину потери и следующее действие. Роботы и сложные интеграции можно добавлять позже.
4. Нанять под конкретную роль
Профиль менеджера зависит от модели продаж. Для входящего потока, холодного B2B и развития базы нужны разные сильные стороны.
5. Запустить адаптацию и контроль
Первые недели требуют контрольных точек, разбора звонков, проверки CRM и понятных критериев допуска к самостоятельной работе.
6. Измерять не только выручку
На старте важны ведущие показатели: движение по этапам, качество квалификации, скорость следующего действия, доходимость и прогноз.