Какой результат должен создать РОП
Не «руководить отделом», а конкретный результат: выполнить план, повысить конверсию определённого этапа, стабилизировать прогноз, выстроить команду, запустить отдел с нуля. Разные задачи требуют разных профилей руководителя.
Что он реально получает в управление
Нужно честно описать текущую систему: количество менеджеров, поток лидов, CRM, качество данных, продукт, средний цикл сделки, текущий план, конверсии, маркетинг и полномочия. РОП не может отвечать за то, на что ему не дали влияния.
Игрок или руководитель
Одна из главных ошибок — нанять РОПа, а затем ожидать, что он большую часть времени будет лично закрывать сделки. Иногда такой формат нужен, но тогда это другая роль. Нужно заранее определить долю личных продаж и управленческой работы.
Какие управленческие механики уже существуют
План-факт, прогноз, регулярные встречи, контроль качества, адаптация, KPI, воронка и стандарты — всё это либо уже есть, либо должно войти в задачу нового руководителя. Чем хаотичнее стартовая точка, тем больше времени уйдёт на построение системы.
Как оценивать кандидата
Опыт в похожей отрасли полезен, но важнее понять логику: как кандидат диагностирует просадку, строит прогноз, работает с конверсией, развивает слабого сотрудника, меняет процесс и проверяет эффект. Ответы на реальные управленческие сценарии информативнее общих рассказов об успехах.