Выполним ли план при текущем темпе?
Коммерческая аналитика
Коммерческая аналитика продаж для управленческих решений
Собираю показатели вокруг управленческих решений: где возникает отклонение, за счёт какого сегмента, этапа, сотрудника или действия и что можно изменить до конца периода.
01
Сигналы
Когда проблема уже не решается ещё одной планёркой
01Отчётов много, решения принимаются вручную
Цифры не связаны в единую причинную картину.
02План-факт появляется слишком поздно
Нет ведущих показателей и рабочего прогноза.
03Клиентская база воспринимается как один массив
Не видны разные сценарии для активных, растущих, потерянных и ценных клиентов.
02
Результат работы
Что должно остаться в системе
- 01
План-факт и прогноз
- 02
Воронка и конверсии по ключевым срезам
- 03
ABC/RFM и сегментация клиентской базы
- 04
Показатели команды и leading indicators
- 05
Управленческий дашборд без перегруза декоративными метриками
Управленческие вопросы
Хорошая аналитика должна приводить к решению
Отчёт полезен не количеством графиков, а тем, насколько быстро он отвечает на вопрос: где отклонение, почему оно возникло и что нужно сделать.
На каком этапе воронки формируется основная потеря?
Какие сегменты базы дают рост, а какие «молчат»?
Кто из сотрудников создаёт результат, а кто — только активность?
Что изменилось относительно сопоставимого периода?
Какой показатель нужно изменить первым, чтобы повлиять на итог?
Минимальная система
Четыре слоя данных, которые должны сходиться
Результат
Выручка, объём, маржа, средний чек, план-факт.
Воронка
Поток, конверсии, скорость и причины потерь.
База
Сегменты, повторность, давность контакта, реактивация.
Команда
Действия, качество, загрузка и связь с коммерческим результатом.
Связанный кейс
Фармацевтика / товары для здоровья
После 9 месяцев отрицательной динамики объёма продаж — к 5–6 месяцу +25% по выручке и +30% по объёму в упаковках к сопоставимому периоду прошлого года.
Смотреть кейсы →
Аналитика базы и воронок стала частью регулярного управления, а не отдельным отчётом.
03
Логика работы
От задачи — к согласованному формату работы
01Диагностика
Разбираем цифры и процессы, находим причины потерь и отклонений.
02Решение
Выбираем изменения, согласуем приоритеты и показатели результата.
03Внедрение — по согласованию
Если выбран проект с внедрением, организуем согласованные изменения инструментов, процессов и правил работы.
04Сопровождение — по согласованию
Отдельно определяем срок, ритм встреч и участие в корректировке изменений по фактической работе.
05Контроль результата
Сравниваем фактические показатели с исходными и закрепляем рабочую модель.
Практика по этой задаче
Связанные кейсы
Подтверждённая практика
Что меняется в похожих задачах
Фармацевтика / товары для здоровья
После 9 месяцев отрицательной динамики объёма продаж — к 5–6 месяцу +25% по выручке и +30% по объёму в упаковках к сопоставимому периоду прошлого года. Развитие опта, клиник и начало выхода на новый зарубежный рынок.
Подробнее о кейсе ↗Лидогенерация · услуги
Количество качественных лидов +34%; стоимость лида (CPL) снижена более чем на 20%. Доля высокомаржинальных продуктов во входящем потоке: 43% → 52%. Сравнение до и после изменений.
Подробнее о кейсе ↗